كيف تؤثّر في صنّاع القرار
التحدي الأكبر الذي أواجهه في عملي هو ليس إدارة فريقي، إنه التعامل مع رئيسي ومع الإدارة العليا. فبماذا تنصحون؟
في البداية ينبغي إدراك أنّ كل قرار في شركتكم إنّما يصنعه من يملك السلطة التي تخوّله فعل ذلك، وليس حتماً أن يكون هذا الصانع هو الشخص المناسب أو الأذكى أو الأفضل. إن كنت تستطيع التأثير في صنّاع القرار الرئيسيين في منظمتك فعندئذٍ يمكنك إحداث التغييرات الإيجابية، وإن لم تستطع فستتضاءل فرصة قيامك بشيء.
إنّ تفهّمك وتقبّلك هذه الحقائق الواقعية سيجعل تأثيرك في المستويات العليا أكثر فاعلية.
فيما يلي أقدم لكم بضع نصائح مهمة في هذا الشأن لكنها ليست ضمانات، فعندما لا يملك الإنسان سلطة التحكّم بالنتائج لا يمكنه أن يضمن الفوز دوماً. تهدف هذه النصائح إلى تحسين فرص نجاحكم في إحداث أثرٍ إيجابيّ.
- عندما تقدّم مقترحاتك للإدارة العليا فأنت المسؤول عن العرض والإقناع وليس عليهم التقبّل والاقتناع.
إنّ التأثير في المستويات الأعلى يشبه في كثير من جوانبه عملية بيع المنتجات أو الخدمات لزبائن خارجيين. ليس واجباً على الزبائن الشراء بل يجب عليك أنت أن تبيع.
البائع الناجح هو من يتحمّل مسؤولية تحقيق النتائج. ولن يبالي أحدٌ بالبائع الذي يلوم زبائنه على عدم شراء منتجاته.
في حالة البيع لزبائن خارجيين لا يجادل أحدٌ في أهميّة أن يتحمّل البائع المسؤولية، لكننا نجدُ مقابل ذلك أعداداً مذهلة من الناس في الشركات الكبيرة يمضون ساعاتٍ لا تنتهي في لوم الإدارة العليا على عدم تقبّلها لأفكارهم.
إنّ انصراف تركيزنا نحو ما يفعله الآخرون لجعل الأمور أسوأ بدلاً من التركيز على ما يمكننا نحن أن نفعل لجعلها أفضل قد يجعلنا محبطين عاجزين بلا حول ولا قوّة.
- ركّز على المساهمة في مصلحة الجميع وليس على تحقيق أهدافك وحدها.
لا نتوقّع من بائع ناجح أن يحاول إقناع زبونه بالقول ” ينبغي أن تشتري هذا المنتج يا سيدي! لأنّك إن لم تفعل فلن أستطيع تحقيق أهدافي المحدّدة”.
يستند البائع الناجح إلى احتياجات الزبون وليس إلى احتياجاته. وعلى المنوال ذاته فإنّ المؤثّرين في المستويات العليا بنجاح يستندون إلى احتياجات المنظمة الواسعة وليس إلى احتياجات قسمهم أو فريقهم.
عندما تحاول التأثير في المستويات العليا ركّز على نتائج القرار التي تعمّ الشركة كلّها.
في معظم الأحوال، ترتبط احتياجات القسم أو الوحدة مباشرةً مع احتياجات الشركة، وفي بعض الأحوال لا ترتبط. لا تفترض أن رؤساءك سيلاحظون تلقائياً العلاقة بين منفعة قسمك ومنفعة المنظمة كلّها.
- قدّم تحليل تكاليف وفوائد واقعي لأفكارك. لا تكتفِ بإبراز الفوائد.
إنّ الموارد والوقت والطاقة محدودة لدى كل المنظّمات. أي إنّ تبنّي أفكارك قد يعني رفض أفكارٍ أخرى تبدو عظيمة في نظر أصحابها.
جهّز نفسك لخوض مناقشة واقعية حول تكاليف فكرتك. وتقبّل حقيقة أن تطبيق فكرتك قد يقتضي التضحية بأشياء أخرى.
إن استعدادك لمناقشة تكاليف الفكرة واقعياً سيمكّنك من الاستعداد للاعتراضات قبل مواجهتها. يمكنك الإقرار بالتضحية التي ينبغي أن يتحمّلها أحد الأقسام وتبيّن في الوقت نفسه كيف أنّ منافع خطّتك ترجح على تكاليفها.
ربما أنفقت سنوات من أجل تطوير خبراتك التنفيذية أو التقنية، وما أرجوه لك هو أن يجعلك الاستثمار الصغير في تعلّم كيفية التأثير في المستويات العليا أكثر قدرةً على إحداث تغييرات إيجابية كبيرة من أجل مستقبل منظّمتك.
نقلا عن المقالة الأصلية: http://www.marshallgoldsmith.com/articles/how-to-influence-decision-makers/
