خمس كلمات تدمر المبيعات

في أزمنة الضيق وانكماش الأسواق نميل معاشر البياعين إلى إخراج كل طاقتنا في البيع ونبذل جهدًا مضاعفًا في الإمساك بكل من يدخل إلينا.

لكن لماذا لا تؤدي جهودنا الإضافية إلى مبيعات إضافية مماثلة؟ لننظر في بضع كلمات قد يتورط المرء ويجعلها موجهة لأسلوبه في البيع، ولننظر في الكلمات الأفضل التي ينبغي أن تحل محلها:

١. استبدل المواصفات Specifications بالمنافع Benefits:

إن العملاء لا يبالون بالمواصفات والخصائص إلا عندما تربط بتلبية احتياجاتهم، ابدأ بالمنافع، ساعد العميل المحتمل على الشعور بأن احتياجاته ستلبى لديك؛ وبعدئذ يمكنك الدخول في المواصفات إن كان العميل مهتمًّا بذلك.

٢. استبدل السعر الأدنى Sale بالقيمة الأعلى Value:

تخفيض الأسعار يمكن أن يولد مبيعات أكثر؛ ولكن إن لم تضع لتخفيض السعر سياقًا ملائمًا فإن العملاء سيتهيؤون فورًا للأسعار الأدنى ويقاومون العودة إلى المستويات الطبيعية. حاول ألّا تخفض السعر لمجرد أن العميل يطلب ذلك؛ لأنه إن كان تخفيض السعر لديك بهذه السّهولة فهذا يعني لي أنه كان في البداية مرتفعًا جدًّا. أوجد طرائق متنوّعة غير تخفيض السعر تُري العملاء أنهم يحصلون لديك على المزيد.

٣. استبدل الإخبار والتعليم بالمشاهدة والمساندة:

في أثناء تجولي لشراء دراجة باهظة الثمن بعض الشيء، كانت تراودني المخاوف من التورط في عناء استبدال العجلات المثقوبة، ولدى التعبير عن هذه المخاوف قال لي أحد البائعين: «لا تقلق أبدًا! حالما تتعلّم فستجد تغيير الإطار بمنتهى السهولة». في حين قال بائع آخر: «لقد كنت أشعر بشعورك هذا في البداية. تفضل لو سمحت إلى الورشة لأريك كيف تفعل هذا، ثم سأدعك تحاول تغيير الإطار أمامي حتى نتأكد من أنك بت تتقن الأمر».

إن كلمة «تتعلّم» الّتي استخدمها البائع الأول توحي بأن واجبًا عليّ فعله، وأمّا كلمة «أريك» تعني للزبون أنك ستعمل إلى جانبه وتعينه ولا تتركه وحده، وممن يا ترى يشتري العملاء؟ إنهم يشترون من البشر أمثالهم الذين يساندونهم.

٤. استبدل اسباب المنطق بأسباب المشاعر:

في صنع قرارات الشراء يحلو لنا الاعتقاد بأننا منطقيون وعقلانيون؛ لكن لا، لو كان الأمر كذلك لرأينا شركات كبيرة مشهورة مثل Prada, Louis Vuitton, Patek Philippe, Ferrari تختنق بغبار الإهمال وتغلق أبوابها. إن شراء القطع الفخمة يكاد يستحيل تسويغه منطقيًّا. ربما نرغب في هذه الأشياء ولكننا لا نحتاجها.

٥. استبدل «أنا» بـ «هم»:

عليك أن تحول طاقة الدفع الكبيرة التي تولدها الحاجة والضغوط الداخلية وتجعل البيع حوارًا يركز على احتياجات العميل ودوافعه ومشكلاته ومشاعره، مهما كنت بحاجة ماسة إلى إنجاز البيع فإنّ الزّبون وحده يمسك بخيار الشراء، ويجب أن يبقى البيع دومًا متمحورًا عليه هو، على ما يرغب وما يحتاج إليه.