محادثات المبيعات… كيف تنهيها رابحاً؟ (جزء2)
(إكمال الجزء الأول من المقال: https://www.gulfinnovation.com/alamalebdaa/?p=1331&preview=true)
هل أنت مؤهل للسيطرة؟
بعد استعراض تقنيات إغلاق مكالمات المبيعات، دعنا الآن ننظر: هل لديك ما يلزم لتكون متميزاً في إغلاق محادثات المبيعات؟
القوة في أخذ زمام المبادرة في المواقف عنصر جوهري في نجاح محترف المبيعات. إن البائعين الذين لديهم نزعة سيطرة أو تغلب ضعيفة لن يكونوا بحال ممسكين بزمام الحسابات المسؤولين عنها إمساكاً واثقاً مرتاحاً. إنهم يعملون تحت توجيه العملاء أو تجدهم يقعون تحت رحمة المنافسة. كذلك يجدون إبرام العقود أكثر صعوبة لأنهم غير مرتاحين في ممارسة قوتهم على الزبون.
“السيطرة أو التغلب Dominance” هي اكتساب مطاوعة العميل الاختيارية بموجبها يصغي العميل لرأيك ونصحك، يحفظ توصياتك ويتبناها، وعندما تغلق محادثة المبيعات فإنه يتبع مسار التصرف الذي توصي به. وشخصيتك لها تأثير كبير على طريقة تأسيسك للسيطرة خلال مكالمات المبيعات، ولا في أي موضع من خطوات عملية البيع تلعب السيطرة دوراً أكثر أهمية مما تفعل عند الإغلاق.
خذ هذا الاختبار القصير كي تحدد نزعاتك الطبيعية للسيطرة في حضور الناس. سجل لنفسك على ورقة جانبية تقديراً لكل سؤال مقداره صفر لاختيار (أ) أو نقطة لاختيار (ب) أو نقطتان لاختيار (ج).
- الانطلاق الواثق بالنفس داخل المجموعات
تخيل نفسك تصادف ثلاثة من الزملاء ويدور بينكم نقاش عابر فماذا تصنع؟
أ. تبقى صامتاً معظم الوقت تاركاً الحديث للآخرين؟
ب. أم تأخذ من مجال الحديث حصة مساوية لهم؟
ج. أم تجد نفسك عادةً تتولى الجزء الأكبر من الحديث؟
2. الانسياق والحرص على الانسجام داخل المواقف المختلفة
في مثال النقاش ضمن مجموعة، حين يقول أحدهم شيئاً لا توافق عليه فماذا تصنع عادةً؟
أ. هل تلتزم الصمت؟
ب. تطالب المتكلم بمزيد من التوضيح والإثبات؟
ج. تجابه المخالف مجابهة فورية مباشرة؟
3. وعي الذات وحرص المرء على صورته في حضور الناس
إن كان أحد الزملاء يزعم أن إحدى أفكارك المهمة سخيفة أو خاطئة، فماذا ستفعل في مواجهة هذا الغيظ والإحراج؟
أ. تبقى صامتاً؟
ب. ربما تدافع عن نفسك؟
ج. ترفض تعليقات ذلك الشخص دون تردد وتنتقد ملاحظاته؟
4. صراحة التعبير بين الناس
في حديثك مع الزملاء هل:
أ. تلتزم الحذر الدائم في إعلان أفكارك واستخدام كلماتك فتلغي منها أو تعدلها؟
ب. تعبر عما في نفسك ببراعة وتلطف
ج. أم تعبر بكل صراحة عن كل أفكارك
5. التواضع في حضور الناس
أ. هل تشعر في داخلك شعوراً حقيقياً بأنك أقل من الآخرين وتحترم كل الآخرين؟
ب. أم تعتقد عموماً بأنك مساو للآخرين.
ج. أم تعتقد غالباً بأنك أفضل أو أرقى بكثير ممن حولك؟
أجمع درجاتك في كل الأسئلة. مجموع ستة أو أقل يشير إلى انخفاض ميلك الفطري ومقدرتك على السيطرة في أوساط المجموعات. وتبعاً لذلك قد تواجه صعوبة أكبر في إغلاق المحادثات والصفقات. مجموع سبعة أو أكثر يشير إلى ميول فطرية قوية. وصاحب هذه الحصيلة قد يكون الاقرب لأن يكون مغلّق محادثات مبيعات موفقاً يجد نفسه أكثر راحة في تلك المواقف، مواقف مطالبة العملاء المحتملين ودفعهم لإبرام الصفقة أو التعامل معه.
مهارة الإبرام ليست موهبة فقط، إنها اختيار مدروس!
هناك مقاربتان رئيستان لتأسيس السيطرة خلال محادثات المبيعات:
المقاربة المباشرة تعتمد على القوة والشجاعة الشخصية. بينما المقاربة غير المباشرة تعتمد على البراعة وإتقان التصرف.
- أسلوب الإبرام المباشر: الاعتماد على شخصية البائع
المقاربة التي ينبغي أن تتبناها تعتمد على خصائص شخصيتك. إن سجلت درجة عالية في السيطرة فأنت مناسب نموذجياً لاستخدام المقاربة المباشرة. يعتمد هذا الأسلوب أساساً على إثبات نفسك محوراً للصفقة ولمناقشتها. أي إن العميل عندما يشتري أو يفكر في الشراء فإنه يفعل هذا وكأنه يشتري اعتماديتك، وتجربتك الشخصية ومقدرتك على مساعدته في تحقيق أهدافه.
- أسلوب الإبرام غير المباشر: الاعتماد على خصائص المنتج والشركة
إن سجلت درجة منخفضة في السيطرة فعلى الأغلب يحسن بك اعتماد الأسلوب غير المباشر. يعتمد هذا الأسلوب على تأسيس منتجك ومقدرات شركتك محوراً للصفقة ومحادثات البيع قبل أن تبدأ بتسويق نفسك.
فلنأخذ مثلاً على ذلك: شخص ذو سيطرة منخفضة ينقل مهنته من اختصاص تقني في المنتج إلى المبيعات. إن هذا الشخص ليس محكوماً عليه بالفشل، يمكن أن يكون له حضور مسيطر كحضور محترف مبيعات مخضرم. لكن عليه استخدام أسلوب مختلف. بدلاً من إبراز قوة الحضور بشخصه، فإن تفهمه التقني العميق للمنتج هو ما يجعل العميل يتبعه.
هدف البيّاع هو تحقيق السيطرة على عميل مطاوع. ومع أن كلمة السيطرة ترتبط في أذهاننا عادةً بالقوة الوحشية الجارفة، فإن هذه ليست الحال المقصودة في قضايا المبيعات. السيطرة مسألة كيف يرى الناس الطرف الآخر. إن الناس يتحسسون باستمرار ويرصدون إن كان موقعهم أعلى من موقعك، أو مكافئاً له، أو أدنى بمعنى من المعاني. ومن ثم يؤثر هذا على ما يقولون أثناء المحادثة وعلى كيفية تصرفهم.
الكاتب: ستيف مارتن: استشاري ومؤلف، أستاذ استراتيجية المبيعات في USC Marshall School of Business
