عالم الإبداع

من خلال هذا الاختبار يمكنك التعرف على مدى ثقتك في الآخرين، عن طريق تعليقك على تجربتك الشخصية وحكمك في التعامل مع الناس.

كما ستتمكن من معرفة الخصائص الشخصية المرتبطة بدرجتك، يمكنك اجراء الاختبار من خلال الرابط

ثمّة استراتيجيات عديدة مختلفة لتوليد القيمة يمكن أن تتبعها شركاتكم لتحقيق نجاحها في أسواقها.
قد تكون الاستراتيجية المميزة لشركتك

لمعرفة الأسباب الرئيسة التي تقف وراء إخفاق الاستراتيجيات في تحقيق الغايات التي كان واجبًا وممكنًا تحقيقها حمل الكتيب الإلكتروني “أربعة أسباب تبقي استراتيجيتكم أحلام على الورق”

في أزمنة الضيق وانكماش الأسواق نميل معاشر البياعين إلى إخراج كل طاقتنا في البيع ونبذل جهدًا مضاعفًا في الإمساك بكل من يدخل إلينا.

لكن لماذا لا تؤدي جهودنا الإضافية إلى مبيعات إضافية مماثلة؟ لننظر في بضع كلمات قد يتورط المرء ويجعلها موجهة لأسلوبه في البيع، ولننظر في الكلمات الأفضل التي ينبغي أن تحل محلها:

١. استبدل المواصفات Specifications بالمنافع Benefits:

إن العملاء لا يبالون بالمواصفات والخصائص إلا عندما تربط بتلبية احتياجاتهم، ابدأ بالمنافع، ساعد العميل المحتمل على الشعور بأن احتياجاته ستلبى لديك؛ وبعدئذ يمكنك الدخول في المواصفات إن كان العميل مهتمًّا بذلك.

٢. استبدل السعر الأدنى Sale بالقيمة الأعلى Value:

تخفيض الأسعار يمكن أن يولد مبيعات أكثر؛ ولكن إن لم تضع لتخفيض السعر سياقًا ملائمًا فإن العملاء سيتهيؤون فورًا للأسعار الأدنى ويقاومون العودة إلى المستويات الطبيعية. حاول ألّا تخفض السعر لمجرد أن العميل يطلب ذلك؛ لأنه إن كان تخفيض السعر لديك بهذه السّهولة فهذا يعني لي أنه كان في البداية مرتفعًا جدًّا. أوجد طرائق متنوّعة غير تخفيض السعر تُري العملاء أنهم يحصلون لديك على المزيد.

٣. استبدل الإخبار والتعليم بالمشاهدة والمساندة:

في أثناء تجولي لشراء دراجة باهظة الثمن بعض الشيء، كانت تراودني المخاوف من التورط في عناء استبدال العجلات المثقوبة، ولدى التعبير عن هذه المخاوف قال لي أحد البائعين: «لا تقلق أبدًا! حالما تتعلّم فستجد تغيير الإطار بمنتهى السهولة». في حين قال بائع آخر: «لقد كنت أشعر بشعورك هذا في البداية. تفضل لو سمحت إلى الورشة لأريك كيف تفعل هذا، ثم سأدعك تحاول تغيير الإطار أمامي حتى نتأكد من أنك بت تتقن الأمر».

إن كلمة «تتعلّم» الّتي استخدمها البائع الأول توحي بأن واجبًا عليّ فعله، وأمّا كلمة «أريك» تعني للزبون أنك ستعمل إلى جانبه وتعينه ولا تتركه وحده، وممن يا ترى يشتري العملاء؟ إنهم يشترون من البشر أمثالهم الذين يساندونهم.

٤. استبدل اسباب المنطق بأسباب المشاعر:

في صنع قرارات الشراء يحلو لنا الاعتقاد بأننا منطقيون وعقلانيون؛ لكن لا، لو كان الأمر كذلك لرأينا شركات كبيرة مشهورة مثل Prada, Louis Vuitton, Patek Philippe, Ferrari تختنق بغبار الإهمال وتغلق أبوابها. إن شراء القطع الفخمة يكاد يستحيل تسويغه منطقيًّا. ربما نرغب في هذه الأشياء ولكننا لا نحتاجها.

٥. استبدل «أنا» بـ «هم»:

عليك أن تحول طاقة الدفع الكبيرة التي تولدها الحاجة والضغوط الداخلية وتجعل البيع حوارًا يركز على احتياجات العميل ودوافعه ومشكلاته ومشاعره، مهما كنت بحاجة ماسة إلى إنجاز البيع فإنّ الزّبون وحده يمسك بخيار الشراء، ويجب أن يبقى البيع دومًا متمحورًا عليه هو، على ما يرغب وما يحتاج إليه.

إنّ معالجة قضايا الموظفين التي تتناول بشراً من لحم ودم ومشاعر أمرٌ صعب، ولكنّ تركها دون معالجة أصعبُ وأخطر.

بسبب مشاعر التعاطف وبسبب عوامل نفسية واجتماعية أخرى يميل كثيرٌ من المديرين إلى تأجيل قرارات الفصل ويحتفظون بالموظف غير المناسب وقتاً أطول ممّا ينبغي.

التأجيل إجراء خطير، فهل تدرك ثمنه الكبير؟

• قد يكون الموظّف هو أوّل المتضرّرين لأنّ تركه في مكانه الخاطئ يؤخّر ويقلّص فرص حصوله على مكانه الملائم وانطلاقه في مساره المهني الصحيح.
• ينفق المشرف من وقته وطاقته ما يفوق مجموع الإسهامات الإيجابية التي يقدمها الموظف غير الملائم لموقعه.
• وزملاء هذا الموظف غير المناسب ربما يضطرون إلى تغطية ما يعجز أو يتأخر عن القيام به، أو إلى تحمل نتائج وجوده السلبيّة.
• والتابعون المباشرون له قد يتعرضون لأيّ شيء يخطر ببالك من مظاهر ضعف المدير وافتقادهم القدوة الحسنة.
• وحين تضيف التكلفة الإجمالية من تبديد الوقت والموارد، والأضرار اللاحقة بالمنظمة وبالمدير المسؤول فإنّ تكلفة الاحتفاظ بالموظف غير المناسب تبدو هائلة.

ينحصر قرار التصرّف مع الموظف غير المناسب في أذهان الكثيرين بين خيارين اثنين وحسب: الاحتفاظ به أو فصله.  

نعتقد أنّ الفصل فيه جرعةٌ كبيرة من المباغتة والقسوة، وبذلك فإنّه يصبح أمراً مستبعداً لديناإنّ تصوّر الأمور.

بهذه الطريقة يشوّش تفكيرنا ويضيّق حدوده، ولا بدّ من التوقّف لتوضيح وتصحيح هذه التصوّرات.

توضيح وتصحيح التصوّرات حول الفصل

1. لماذا تعتبر الفصل مباغتاً؟ 

إن كنت قد ناقشت التوقعات والمطالب وكنت تقدّم تغذية راجعة فعالة بانتظام، فإن الموظف غير المناسب لموقعه ينبغي أن يرى عدم التلاؤم بسرعة رؤيتك أنت أو حتى أسرع. وقرار الفصل لن يكون مفاجئاً.

2. ولماذا تعتبر الأمر قاسياً ومؤلماً جداً؟

انظر إلى الأمر من كل الجهات وتذكر أنّ الموظّف في كل حالة من حالات عدم التلاؤم يبقى غير سعيد، أو حتى تعيساً لأنّه دائم القلق في موقعه والقلق قاتل صامت.

إنّ إبقاءك الموظف في الوظيفة غير المناسبة لا يصنع شيئاً سوى تأجيل فرصة حصوله على عملٍ أكثر ملاءمة وتأجيل الفوائد التي لا يجلبها للإنسان أيّ شيء سوى النجاح في عمله.

3. ومن قال إنّ الفصل والاحتفاظ هي خيارات التصرّف الوحيدة؟

• إنّ تغيير موقع الموظف أو مسؤولياته خياراتٌ كثيراً ما تكون ممكنة. وخصوصاً إن كان عدم التلاؤم ناجماً عن قرار ترقية خاطئ.
• قد يبدو للمرء أنّ الصدمة النفسية الكبيرة التي تصيب الناس عند تغيير مواقعهم كبيرة جداً، فيصعب عليه تصحيح الخطأ واتخاذ قرار التراجع المناسب. لكن الحقيقة هي أنّ النفوس يمكنها التعافي من الصدمات إن أحسنّا معالجة الأمر.
• إنّ قرار التراجع والتصحيح قد يزعج شخصاً أو اثنين لكنّ راحة البال والاستقرار الناجمة عنه ستشمل الجميع.

التوظيف الصحيح هو الذي يقوم على أسسٍ صحيحة

• ينبغي على الموظفين ابتغاء وظائف تتلاءم مع نقاط قوتهم واهتماماتهم، ويجب عليهم النظر إلى المدى البعيد.
• كما ينبغي على أصحاب الأعمال ابتغاء موظفين يلبّون احتياجاتهم تلبيةً صحيحة. ففي النهاية لن يكون أي من الطرفين رابحاً عندما تكون نقاط قوة الموظف واهتماماته بعيدةً عن التوازي مع احتياجات الشركة.
• اعمل جنباً إلى جنب مع موظفيك لاستكشاف حالات عدم التلاؤم واستكشاف البدائل المعقولة. لكن حالما تبدو لك أدلة واضحة على ضرورة اتخاذ قرار فصل فعليك أن تمضي بهم مودعاً بكل أدبٍ (وبكل قانون ونظام) إلى باب المغادرة.

تفكّر وتذكّر تجارب أهل الخبرة:

• عامل موظفيك دوماً بالطريقة التي تحب أن يتبعوها في معاملة عملائكم. “ستيفن كوفي“
• إن كنت تريد إسعاد كل من حولك فلا تكن قائداً في مؤسسة. اذهب إلى بيع الآيس كريم. “ستيف جوبز“

هناك بعض الأخطاء القاتلة التي قد يمارسها البعض عند تقديم خطبة أو عرضٍ تقديمي، وحتى لو كنت عزيزي القارئ ممن لا يقف أمام الجماهير فأنت بالتأكيد تتواصل مع الآخرين وستحتاج لما سنستعرضه في هذه السلسلة، فاقرأ بتمعن وادلِ بدلوك وأكرمني بالتعليق بعد القراءة.

لا تنطلق من تحت الصفر

 أستغرب أحياناً عندما أرى من يصعد المنبر منطلقاً في رحلته من درجة تحت الصفر!! لعلك تستغرب مثلي، لكن ليس لذات السبب ! بل مستغرباً مما أعنيه من الانطلاقة تحت الصفر ! تخيل معي : نُعِدُ معاً أنا وأنت لرحلةٍ بحرية ممتعة؛ دفعنا أُجرة القارب والطقس جميل ومناسب والمؤونة جاهزة، وقد أعددنا كل الاحتياجات للاستمتاع في هذه الرحلة، وقبل الانطلاق بدقائق إذا بك تتفاجئ بي معلناً عدم رغبتي بالذهاب !! بعد أن أعددنا ما نحتاجه واستقطعنا من وقتنا وجهدنا في التجهيز وصرفنا مبالغ (محترمة) لهذه الرحلة، فتتساءل مذهولاً وعلى وجهك علامات الغضب وفي نبرتك شيئاً من الحدة والقوة بصوتٍ مرتفع : لماذا ؟!!! فأجيبك بكل برود وهدوء : أتوقع أننا ربما سنغرق في البحر !!!

للعلم .. هذا حال كثيرٍ ممن يكونُ في طريقهِ للوقوفِ أمامَ الجماهير لمخاطبتهم؛ يتوهم أوهاماً سلبية بل ويتوقع الأسوأ، تجعل هذه الأوهام انطلاقته تبدأ من تحت الصفر بأعداد سلبية، فيبدأ خطبته بقوة وطاقة وأفكار سلبية هائلة، فيكون سقوطه وتعثره بل وفشله أقرب الاحتمالات إليه.

لعلك سيدي قد مررت بهذا؟ على الأقل مررتُ به أنا، مررتُ به كثيراً، نبضاتُ القلب تتسارع ويدي تبرد ويجف الدم في عروقها وتتبلل بالعرق، وتبدأ الرعشة في الساقين، ويبدأ الوجه بالاصفرار واحمرار خفيف حول العينين؛ من شعور الخوف المتفجر من مواجهة الجمهور، وتبدأ الأفكار فجأة بالتبخر من رأسي لتحل محلها تلك الأفكار السلبية : ”لن يحبوني“ ”لن يتقبلوني“ ”ماذا لو نسيت ؟!“ ”ماذا لو كنت مملاً ؟!“ وهكذا تتوالى تلك الأفكار السلبية الفكرة تلو الأخرى قاتلةً معها كل فكرةٍ إيجابيةٍ في طريقها، فتكون مقدمتي واهنة محاولاً فيها لملمةَ شتاتِ أفكاري، أحياناً تنجح المحاولة وكثيراً ما تفشل هذه المحاولات التي تظهرني بمظهر ضعيف.

من ليس لديه خيال ليست لديه أجنحة

ولكن ذلك كان قبل سنوات بعيدة، بعيدة جدا، حتى توصلتُ إلى سرِ التغلبِ على هذه الهجمةِ الشرسة من الأفكار السلبية، فاستطعت بفضلها بعد فضل الله أن أبدأ بإيجابيةٍ وقوة وحماس، بل يكفيني أنني أبدأ من فوق الصفر بدرجات.

الخيال !! نعم هذا هو سري، هذا هو سر قدرتي على البداية بقوة عند مخاطبة الجماهير، بل هو سر نجاح الكثير من الخطباء المؤثرين حول العالم. الخيال يا سيدي من أعظم النعم التي أنعم الله بها علينا نحن البشر، وهو سلاح ذو حدين؛ قد يقودك لقمم الجبال وقد يغرقك في أعمق المحيطات المظلمة. مِشعلاً إما تحرق به حقولاً من القمح أو تضيئ به مدناً مظلمة، أراه دائماً أرضاً جاهزة للحرث والزراعة، إما أن تغرسَ فيها بذوراً طيبة أو أن تغرس فيها بذورَ نباتاتٍ خبيثة؛ الخيار بيدك !!

المعرفة تنقلك من نقطة (أ) إلى (ب) أما الخيال فينقلك إلى أي مكان !!  

 أحتاج إلى تركيزك معي هنا، الخيال هو الأرض والأفكار هي البذور، تُغرسُ هذه الأفكار في خيالك، إما في طفولتك من قبل والديك أو بالتجربة والممارسة، فتبدأ بتربية الأفكار في خيالك، وتنمو معك سواء كانت سلبية أو إيجابية، والمضحك في الموضوع والمبكي ذات الوقت؛ أن الأحداث التي تدور حولك والمواقف والتجارب التي تمر بها ستؤكد لك أفكارك هذه التي ربيتها في خيالك، فعلى سبيل المثال: ( لو أنك كنت متخيلاً أن الجمهور قد لا يتقبلك؛ ستجد أنك أثناء خطبتك أو عرضك، أحد الجمهور سينهض ليغادر المكان؛ والسبب؟ غير معروف طبعاً، ولكنك تظن أنك تعرف السبب حيث ستفسره في رأسك كما تخيلتَه، لأن أفكارنا هي أكبر مصدر نثق به ونتلقى منه المعلومات. سينعكس تأكيد هذه الفكرة السلبية على مشاعرك، حيث ستتولد مشاعر الخوف أوالإحباط أوالحزن، فتتشتت الأفكار ويذهب رونق عرضها أمام الحضور، فتنتج منك بعض السلوكيات السلبية، كاللجلجة (التأتأة) مثلاً أو تغير واضح في نبرة صوتك أو اصفرار الوجه أو رعشة في الأطراف … إلخ. بل ربما أحياناً بسبب حوار جانبي بين أحد الحضور ستصاب بالتوتر والخوف لظنك – نتيجة لتلك الفكرة السلبية السابقة التي تحملها – أن السبب هو أداؤك الرديء !! هذا ما يحصل غالباً للكثير منا، فتخيل معي ما يحصل في جوانب كثيرة من حياتنا بسبب هذا الخيال أو الوهم السلبي في رؤوسنا، وكم مَنعَنا عن كثيرٍ من النجاحات والتفوق والإنجازات.

تفاءل بما تهوى يكنْ فـلـقـلـما     يـقـالُ لـشيءٍ كـانَ إلا تـحـقـقا

ابتسم ، فالحل موجود لقتل هذه الأفكار السلبية !! حلٌ واحدٌ فقط لكنه بسيط جداً !! هل أنت جاهز لهذا الحل ؟ أجبني ؟؟ يجب أن تكون لديك فعلاً الرغبة الشديدة لتنفيذ هذا الحل، هل لديك هذه الرغبة ؟ قل نعم بصوت عالٍ!!

إذاً .. إليك الحل، الحل بأن تهاجمها !! نعم تهاجمها بأفكار أخرى إيجابية، لا أدعي أن هذا الحل سهل، هو بسيط لكنه ليس سهلاً ! في البداية فقط ستجد في ذلك قليلاً من الصعوبة، لكن مع الوقت ستستمع بحالك، ستستمتع بمشاعرك بأفكارك بتصرفاتك بحياتك كلها، فعندما تتمسك بضخ الأفكار الإيجابية ستجد مع الوقت أن واقعك يؤكد هذه الأفكار من إنجازات وغيرها مما سيحصل لك، فستبدأ تلك الأفكار السلبية تضعف وتتساقط من خيالك لتحل محلها تلك الأفكار الإيجابية المنعشة الجديدة، ولعلك تتساءل عزيزي القارئ هنا كيف يكون ذلك ؟ دعنا نرجع معاً لمثالنا السابق، عندما بدأتْ تلك الفكرة السلبية بالقفز في خيالك، حينما تخيلتَ أن الجمهورَ لن يتقبلك؛ هنا في هذه المرحلة من التفكير والخيال نسيت أن أذكرك أنك يجب أن تكونَ بوعيٍ تامٍ بأفكاركَ حتى تستطيعَ إدارتها بشكلٍ صحيح، فعندما تقفز هذه الفكرة السلبية في رأسك استبدلها فوراً بفكرة إيجابية، فتتخيل مثلاً أنك دخلت القاعة وكانت أصوات الحضور تتعالى من كل جانب، فتتخيل أنك بدأت بمقدمتك القوية الحماسية المشوقة، ثم بدأت أصوات الحضور تنخفض بشكل سريع، هنا يجب أن نقف وقفة مع الخيال؛ يجب أن تعلم أنه كلما كانت فكرتك التي تتخيلها أكثر دقة وتفصيلاً وأكثر ارتباطاً بمشاعرك كلما أصبحتَ أكثرَ إيماناً بها في قلبك، لذا عندما تتخيل أصوات الجماهير تنخفض تخيل وجوههم وهي موجهةٌ إليك، تخيل عيونهم المتعلقة والمتشوقة لحديثك، تخيل أن هناك رجلاً مسناً بلحيته الخفيفة البيضاء كان ينوي المغادرة، ولكنه اندهشَ لقوةِ بدايتك، فقرر الجلوس في مقعدٍ خلفي ليستمع لباقي حديثك، تخيل وجهكَ المبتسم تخيل جسمك المنتصب ثقةً أمام الجماهير، تخيل قدرتك على السيطرة عليهم، تخيل حركتك الواثقة بينهم، تخيل تعابير وجوههم مع حديثك، سعادة حزن غضب ضحك حماس …. نعم تخيل كل ما سبق وأكثر وأنت في طريقك للمنصة، تخيل كذلك ختامك … نهاية حديثك، عندما نطقت كلماتك الأخيرة من خطبتك .. تخيل أن الجماهير نهضت بكل حماس مصفقة وسعيدة لما قدمتَه لهم، تخيل شعورك بالسعادة لحظتها، ما هو شعورك الآن ؟؟  قف قف !! …… اسكت قليلاً ولا تكمل القراءة الآن للحظات، وعش هذا الشعور الرائع معي، شعور جميل أليس كذلك ؟ أنا أشعر الآن وأنا أكتب إليك هذه الكلمات أنني أود أن أخطب أمام أكبر جمهور يمكنني الحصول عليه، ماذا عنك ؟ نبضات قلبك تزداد خفقاناً ؟ متحمسة للإنجاز ؟ أتدري لماذا تسرب إلينا هذا الشعور الجميل ؟ لخيالك الإيجابي الرائع. أرأيت كيف أن الخيال سلاح خطير ؟ أرأيت كيف أنه يؤثر على مشاعرنا، بل يؤثر على سلوكنا وحياتنا ؟ هذا هو سري الذي أمارسه قبل كل خطبة أو محاضرة أو دورة أقدمها، للعلم !!  يصاحب سري هذا أنني في نفس الوقت أقوم برفع كفي أمام وجهي سائلاً الكريم أن يوفقني ويبارك لي وأن يرزقني القبول عند الآخرين، فماذا نحن من غير توفيق الله لنا !!

إذا كنت ذا رأيٍ فكن ذا عزيمةٍ     فإن فساد الرأي أن تترددا

دعنا الآن نساعد بعضنا عزيزي القارئ بتلخيص ما مضى : اتفقنا على أن الخيال أداة مفيدة يمكنني السيطرة عليها بالوعي لما يدور من أفكار بداخلها، فلتستمر ببث الأفكار الإيجابية لها، وعند الإعداد للخطبة والتوجه للمنصة فكر وتخيل بشكل إيجابي، حتى تشعر بالراحة والثقة، فتؤدي بتوفيقٍ من الله الأداء الأفضل، وتذكر حبيبنا وقدوتنا رسول الله حين قال : «يقول الله عز وجل أنا عند ظن عبدي بي، فليظن بي ما شاء».

إذا أردت إنشاء فريق جديد للقيام بمشروع، أو أردت تقييم أداء فريق حاليّ فإنّك تحتاج إلى مرجع benchmark يذكّرك بأهمّ مميزات الفريق الناجح حتّى تقارن مجموعتك بها، فأين تجدُ أفضل مرجع؟

في بناء وعمل الفريق يملك كلّ إنسان مرجع مقارنة benchmark ممتازاً وواضحاً في متناول يده.

إنّ أصابع يدك تشكّل فريق عمل مثالياً. تتميّز أصابع يدك بالاختلاف المتكامل وبالتضامن الهادف. الاختلاف في أصابع اليد ليس مشكلةً عشوائية يتم العمل بالرغم من وجودها بل هو نعمة هادفة يتمّ العمل بفضل وجودها.

لمعرفة المراجع التي تقيم بها فريقك وتجد فريق عملك الناجح بسؤال واحد، حمل الآن كتيبنا الإلكتروني “بسؤال واحد… كيف تجد فرق العمل الناجح في متناول يدك“

ثمّة أمور مثل الحساسية المفرطة ضد المساءلة أو ضد تحمل اللوم، أو كراهية تحمل الامتنان لمن يتقبلون اعتذارنا، وضعف المساءلة، تجعل أناسًا جيدين يتجنبون الإقرار بارتكابهم أخطاء، فضلًا عن الاعتذار بارتكابها. يسبب هذا التمنع عن الاعتذار كل ما يخطر ببالك من الشرور والأضرار في دنيا الاحتراف.

لمعرفة أهمية وعبارات وإرشادات الإعتذار .. حمل الآن كتيب “٧ نصائح ليكون الاعتذار باباً للاستمرار”